2022年7月に収益物件の査定シミュレーションサイト『リッチアイ』をリリース。
リーウェイズが提供する不動産DXコンサルティングの先進事例として、株式会社リッチロードの徳田里枝社長と池田様にお話を伺いました。

御社の事業内容について教えてください。

（徳田社長）
私ども株式会社リッチロードは、都庁の隣にある新宿の住友ビルにあり、2000年から①投資用不動産の販売や②売買仲介、③管理、④リーシング、⑤建築の5分野での業務を行っています。

弊社がご支援した新たな取り組み『リッチアイ』についてお伺いします。
今回プロジェクトを始めるきっかけとなった課題感やビジョンについて教えてください。

（徳田社長）
これまで23年間投資用不動産に関わっており、現在1万8,000名の会員様がいらっしゃいます。
その中でも複数の不動産をお持ちのお客様たちが、資産の組み替えをお考えになることがとても多く、「着せ替え人形」のように簡単な方法で資産組み替えのシミュレーションができれば面白いのではという一つの夢を持ちました。その夢を実現したいという想いから『リッチアイ』のプロジェクトが始まりました。

（大場）
今回のインタビューに先んじて、改めて徳田社長が過去に受けられているインタビューを拝見しました。リッチロード様はお客様に対して正直に、良いものは良い悪いものは悪いとしっかりお伝えした上で、物件を購入いただくというスタイルを貫かれています。
今回の『リッチアイ』もそういった姿勢が形になったものと理解しております。

今回、弊社はAI査定機能のAPI提供やサービス立ち上げ段階でのコンサルティングという立場で本プロジェクトに携わらせていただきました。なぜ弊社を選んでいただいたのでしょうか？

（徳田社長）
スタート時は全く手探りで、他社にシステム開発をお願いした経緯もありました。
ところが不動産投資というものはとてもニッチな業界で、私達が当たり前に使用している知識や用語がなかなか相手（システム会社の担当者）に伝わらず、まずそれをお伝えすることに大変苦労いたしました。
しかしリーウェイズさんは、AI査定を用いた数々の案件を手掛けておられることはもちろんのこと、何よりも不動産というものに精通しており、投資というものへのご理解もしっかりとお持ちでいらっしゃいます。私たちが何を作りたいのか、どういう想いなのかということをしっかり受け止めていただけたことが、プロジェクト実現の大きな要因だと思います。

例えば『利回りが』という話をするだけでも、業界知見の乏しい一般的なITベンダー様だと「（特に値の意味は理解しないまま）その数値はどの値を使ってどうやって導くの？」という技術寄りの反応になるのでしょうね。
大場さんもよくリッチロード様と同じような企業様のご相談にのると思いますが、そういったことはありますか？

（大場）
よくありますね。今回リッチロード様をサポートさせていただくうえで、弊社が持っている過去のサービス構築事例や不動産DXの知見とうまくフィットしたことも、ご評価に繋がっているのではと思います。

今回のプロジェクトが成功している要因はどういったところにあると思いますか？

（大場）
組織のトップである社長様自らが新規事業にコミットすることで意思決定がスピーディーに行われ、PDCAが早く回せていること、担当者の方が既存顧客へのメルマガ配信やSNSの運用、ウェビナーによるレクチャーなど、リッチアイを広く知ってもらうために常にトライ＆エラーを繰り返していることがあげられます。
また社長様には、プロジェクト立ち上げ後の定例会議への参加など継続してコミットしていただいてることも成功の大きな要因だと思います。

他に懸念していた点や苦労された点があれば、教えていただけますか？

（徳田社長）
お客様に使用していただくには少しハードルが高いのではないかという心配は正直ありました。誰でも簡単に使えて楽しんでいただけるものにしていきたいという想いを忘れずに、これからも改良を加えていきたいと思います。

特にコロナ禍の動きによって、これまで不動産の営業マンさんが対面で詳しくご紹介していたものが徐々にオンラインにシフトしました。今後エンドユーザー（投資家）の方自身でシステムに触れて購入判断するようになるのであれば、もっと使いやすさを追求する必要があるのと我々も考えております。
御社は積極的にセミナーなどを開催しているとお聞きしましたが、参加者の皆様からいろいろお声をいただいたり、サービスに触れていただいたりするようなこともあるのでしょうか？

（池田様）
現在月に3回ほどセミナーを行っております。内容としては、①売買（入り口）、②管理（保有中）、③売却（出口）の３つがテーマとなっています。
売却につきましては不動産鑑定士の先生をお招きしてセミナーを行っています。
『リッチアイ』は不動産の売買の意思決定を促進するという側面もありますので、セミナーでは都度ご紹介をさせていただいております。最近お客様が増えてきましてとても嬉しい限りです。

不動産事業者様がオンラインでの集客に苦労されているお話を聞くことが多いのですが、セミナーに『リッチアイ』のようなツールを取り入れることで、お客様の反応に変化はありましたか？

（池田様）
やはりデータ分析機能を搭載したツールを入れることで、具体的なシミュレーションや計算に興味があるお客様からの反応は特に多くいただいております。
その反面、お客様の中にはデータに少し抵抗をお持ちの方がいらっしゃることも、このツールを通じてあらためて感じることができました。
お客様から得られるご意見を蓄積し反映することによって、ツール自体もどんどんグレードアップしていくことが可能になると思っております。

では改めまして今回我々と共同で制作させていただいた『リッチアイ』について、簡単にご紹介をいただければと思います。

（池田様）
『リッチアイ』の全体的な機能としては、「ライフタイプ診断」「不動産投資分析」「売却・購入シミュレーション」「投資用物件を探す」の４つがメインとなります。

全体的なご活用の流れとしては、まず「ライフタイプ診断」でお客様が自分に合った物件を診断し、すでに不動産をお持ちの方は、「不動産投資分析」で物件の深掘りをします。「売却・購入シミュレーション」は購入や組み替えのシミュレーションです。
さらに「ライフタイプ診断」の結果に合った不動産を「投資用物件を探す」機能で見つけることが可能です。

実は思いのほか機能がボリュームアップしておりまして、最近ではお客様に個別相談のように、「現在どんなご希望をお持ちですか」というヒアリングをしてから機能紹介をすることも増えました。

やはり特徴としては、最初に『ライフタイプ診断」をすることによってご自身がどのタイプであるかを知っていただいたうえで、シミュレーションを始められるところでしょうか。

（池田様）
おっしゃる通りです。
この『リッチアイ』というサービスの初回コンセプトは、「あなたの不動産何タイプ？」というキャッチコピーから始まりました。

まさに「私らしく、始める投資　あなたの不動産、何タイプ？」といった形で、これが『リッチアイ』を一言で表現したコピーだと思います。

まずはじめに６つの質問に答えていただくのですが、不動産投資をするうえでスタンダードな目的である、収入アップ・節税対策・年金対策・相続対策を確認する設問をご用意しております。それぞれに該当する質問を選び進めていくと、自分に合った不動産タイプが診断結果として表示されます。
不動産タイプは「収益タイプ」「節税タイプ」「相続タイプ」と３パターンの診断結果が出され、さらに短期収益、長期収益、短期節税、長期節税、相続財産圧縮、長期資産性と細かく６タイプに分けられた診断結果が表示されます。

このサービス始められた際には「（収益不動産を）新しく購入したい方」をリード顧客として獲得したい、という目的はありましたか？

（池田様）
現在弊社の会員様が約20,000名いらっしゃいますが、当初からオーナー様の割合が多かったので、まずは不動産をお持ちの方を対象に考えておりました。
「あなたの不動産何タイプ？」というところからスタートしますので、これから購入する方の不動産選びというより、あなたが現在持っている不動産はどんなタイプに適したもので、適正なマッチングは図れているのか？という深掘りができるようなイメージで開発を始めました。
しかし最近は機能拡充により、新規購入の方にもかなり焦点が当たってきたと感じております。

オーナー様などと接点を持つ際に「（その方が今現在）どういった物件を持っているのか知りたい」というニーズを同じような事業者様からよく伺います。御社も当時はそういったところがありましたか？

（池田様）
そうですね。新規購入だと減価償却やデッドクロスなどを踏まえたうえでの検討も必要となりますし、組み替えを考えていても保有し続けた方が良い場合もあります。弊社は不動産の購入や売却にも対応しておりますので、お話を伺った上で具体的な新規購入や組み換えのご相談もお受けすることが可能です。
「リッチアイ」を通じてお客様の保有されている物件を把握することもできますので、お客様と弊社をつなぐツールという一面もあると思います。
実際にトータルでの月間反響数が大幅に増え、自社ホームページからの反響が2倍になる月も出てきました。
「リッチアイ」でシミュレーションされたオーナー様からの組み替え相談も増えております。

これから買われる方はもちろんですが、既にお持ちの方でも、今後どのように運用していくか、組み換えや売却のタイミングにピンときていない方も一定数いらっしゃいますか？

（池田様）
もちろん投資家様の中には自分なりの運用方針をしっかりお持ちの方もいらっしゃいますが、半分以上の方は曖昧なイメージしかお持ちでないかもしれません。

正にこの『リッチアイ』に今現在ご自身が保有している物件を登録すると、売った場合や組み換えたらどうなるか可視化できるということですね。具体的にどのような画面になりますでしょうか？

（池田様）
組み替え機能があるのが、『売却・購入シミュレーション』となります。こちらは代表徳田の方からお話した「着せ替え人形」のような物件検討のイメージを、システムに落とし込んだものです。
現在の資産状況という項目に所有している物件を登録し、『売却シミュレーション』『買い替えシミュレーション』『追加購入シミュレーション』をそれぞれ実行すると、購入前と購入後での満室想定収入が算出され、買い替え・組み換え効果がわかるようになっております。

購入物件はリアルタイムにその日時点で販売中の物件を選択して追加することができます。こちらは弊社の営業担当者が随時現地を見て写真を撮って紹介していたり、自社物や媒介物件、他社様の仲介物件を合わせて現在626件（※）となっております。
※ インタビュー実施時点

なるほど。現在保有中のどの物件を一年単位で何年後に売ったらということが入力できるんですね。

（池田様）
買い替えシミュレーションですと、何年目に買い替えるか選択をして、買い替える物件を選んで追加するといったイメージですね。
融資は投資の要ですので、融資条件の設定をしてシミュレーションを実行し、収入の変化を見ていくといった形になります。

売却や購入を検討する際に、不動産企業様からたくさんの営業アプローチがくるのでじっくり検討できないというご意見もよく聞きますが、これはすごくいいですよね。すでに掲載されている物件から収支の計算ができて、どれが自分に合うんだろうっていうのをすごく冷静に判断できるような印象を持ったのですが。

（池田様）
まずは自分がどんな物件を持っているのか一覧で現状を可視化できるだけでも、かなり頭の整理になるのではないかと思います。
お客様の中には１～３棟程度物件をお持ちの方が多いのですが、中には10棟以上お持ちのお客様もいらっしゃいます。全物件を合わせた家賃収入とローン残高、表面利回りが一覧で可視化できますので、そのようなお客様にとってはアセットマネジメントツールとして機能してくるのではないかと思っております。

うん。すごい。今改めて見ると、すごく作り込まれていますね。当然御社の中では頭の中で作りたいもののイメージはあったと思いますが、それを形にするのはすごく大変だったのではないですか？

（池田様）
そうですね。常に見づらさや分かりづらさを改善するためにブラッシュアップを重ねておりますので、理想の形にしていくのは難しいなと感じております。

弊社も今回のようなコンサルティングサービスとは別に自社でもクラウドサービスを提供しておりますので、日々アップデートを繰り返しておりますが、やはりその姿勢は利用者であるオーナー様などにとっては嬉しいところですよね。

（池田様）
そうですね。やはりサービスの機能面で新たなご要望もたくさんいただきますね。すべてを実現するのはなかなか難しいですが、それが率直なお客様のご希望なので、実現していこうと頑張っております。

大場さんも社内で他社のサイトとかいろいろリサーチしていましたね。

（大場）
そうですね。さらに良いサービスになるようアドバイスさせていただくにあたり、競合他社サービスを含めた常日頃の情報収集は欠かせません。

『リッチアイ』に関して、今後もっとこういう風に変えていきたいというようなお話があれば是非お伺いしたいのですが、いかがでしょう？

（池田様）
こちらの『リッチアイ』は、今かなり登録者様が増えております。要因としましては「投資用物件を探す」機能を使うことで、自分が探しているイメージに近い物件をすぐに見つけられるところにかなりご興味をいただいていると考えております。今後はもっと物件情報の検索性を良くしていきたいと考えております。
またお客様の希望や現状に合う物件を選ぶために「ライフタイプ診断」をより分かりやすくブラッシュアップしたいです。

現時点でも不動産タイプが細分化されている印象がありますが、よりお客様に合ったタイプを判断できるようなサイトに作り込んでいくようなイメージですか？

（池田様）
そうですね。まず「ライフタイプ診断」結果につきましては、もう少し診断結果が分かりやすくなるように画面仕様を変更しようと、実際に追加開発の話が進んでいます。
現在「投資用物件を探す」機能は、「収益・節税・相続」の３タイプでしか絞り込みができないのですが、「短期収益、長期収益、短期節税、長期節税、相続財産圧縮、長期資産性」など、もう少し細かく絞り込みができても良いのではないかと考えています。

では今後はより高精度に自分へのおすすめ物件が出てきたり、自分の物件をより細かく分析できるようなサービスへと、どんどん進化していくということですね。
より良いサービスとなるよう引き続き弊社も尽力させていただきます！

（池田様）
引き続きよろしくお願いします。

今回の『リッチアイ』のプロジェクトは不動産業界全体で見ても、かなり先進的な取り組みだと思っております。特に昨今、不動産のDXについて様々なところで耳にする中で、御社全体としての事業やデジタル活用への取り組み、これからの展望を最後にお聞かせいただけますでしょうか？

（徳田社長）
やはり、この『リッチアイ』をもっと広めていきたいと思っております。不動産投資というものの良さを正しく世の中に広めていきたいというのが、私たちの一番大きなミッションですので、それを実現させたいと思っております。と同時に、どうしても一棟物件ですと価格の大きなものばかりになりますので、今後は小口化などの金融商品の取り扱いを含め、一口100万、200万円単位のものから始められるようにすることで、広く皆さんに投資を行っていただけるような努力もしていきたいと思っています。

徳田社長、池田様　ありがとうございました。

 

 

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